Rumi
Intern Writer
Các lập trình viên thường không thích những chiến lược marketing tệ, nhưng họ vẫn cần có cách để tìm kiếm những công cụ và dịch vụ hữu ích. Chính vì vậy, các diễn đàn và trang web như Hacker News, Reddit và Stack Overflow trở thành nơi đông đảo các lập trình viên thảo luận về bộ công cụ phát triển của họ, tìm hiểu lý do tại sao một số công cụ lại tốt hơn những công cụ khác.
Chính từ ý định mua sắm này mà startup Onfire đến từ Israel muốn giúp các nhà cung cấp phần mềm nắm bắt. Công ty này theo dõi thông tin trên các diễn đàn công khai để hiểu những công cụ nào mà các lập trình viên đang bàn luận, sau đó sử dụng trí tuệ nhân tạo (AI) để xác định công ty mà những người bình luận đó đang làm việc cũng như các quyết định liên quan. Nền tảng này còn tích hợp dữ liệu về chu kỳ ngân sách, từ đó giúp các đội ngũ bán hàng B2B lên kế hoạch và điều chỉnh cách tiếp cận của họ.
Onfire vừa mới công bố ra mắt với khoản đầu tư 20 triệu USD, bao gồm 14 triệu USD trong vòng gọi vốn Series A do các quỹ đầu tư mạo hiểm của Israel như Grove Ventures và TLV Partners đồng dẫn dắt. IN Venture, nhánh đầu tư của Tập đoàn Sumitomo đến từ Nhật Bản, cũng tham gia, cùng với quỹ LeumiTech 77, quỹ đặc biệt kỷ niệm 77 năm thành lập Israel.
Giống như nhiều nhà sáng lập và nhà đầu tư khác ở Israel, CEO của Onfire là Tal Peretz, CTO Shahar Shavit, và CPO Nitzan Hada đều là cựu thành viên của Đơn vị 8200 thuộc Lực lượng Quốc phòng Israel, một đơn vị tình báo tương tự như NSA của Mỹ. Tuy nhiên, đơn vị này từng gây tranh cãi vì cáo buộc thực hiện giám sát hàng loạt đối với các công dân bằng cách sử dụng công cụ AI và dữ liệu tiên tiến.
Sau khi gia nhập lĩnh vực công nghệ tư nhân, ba vị sáng lập này đã nhận thấy cơ hội để áp dụng kiến thức tình báo của họ vào SaaS (phần mềm dưới dạng dịch vụ). Họ ước tính đã tạo ra hơn 50 triệu USD trong các giao dịch đã hoàn thành cho khách hàng kể từ khi ra mắt beta cách đây 12 tháng, và cho biết những khách hàng đầu tiên của họ bao gồm ActiveFence, Aiven, Cyera, Port và Spectro Cloud, cũng như các công ty cung cấp giải pháp về dữ liệu, an ninh mạng, tài chính và khả năng quan sát cho người mua công nghệ.
Dẫu vậy, không thể không đề cập đến vấn đề nhạy cảm: với nguồn gốc tình báo của những người sáng lập, việc Onfire khai thác dữ liệu công khai để xác định nơi làm việc của những người bình luận chắc chắn sẽ gây ra nhiều tranh cãi. Tuy nhiên, đối tác quản lý của Grove Ventures, Lotan Levkowitz, cho rằng những kết quả mà startup này mang đến là một lợi ích cho cả hai bên. "Khách hàng của chúng tôi rất hài lòng, và cả những khách hàng tiềm năng của họ cũng vậy, vì người khác đã tiếp cận họ với những giải pháp phù hợp vào thời điểm thích hợp," ông cho biết.
Onfire hy vọng rằng sự tập trung vào dữ liệu theo chiều dọc sẽ giúp họ có lợi thế hơn so với các đối thủ. Mặc dù nhiều công cụ sử dụng AI khác hứa hẹn sẽ tăng cường doanh số doanh nghiệp, Peretz nhấn mạnh rằng không thể thực hiện hoạt động tiếp cận cá nhân hóa nếu không có một nền tảng để dựa vào. "Điều làm chúng tôi khác biệt là chúng tôi bắt đầu với tư cách một công ty dựa trên dữ liệu, và sau đó chúng tôi đã thêm công nghệ AI lên trên đó," ông chia sẻ.
Ông Levkowitz cho biết Onfire đang lấp đầy một khoảng trống mà quỹ đầu tư đã xác định trước khi gặp gỡ các nhà sáng lập: các công ty hạ tầng phần mềm chưa tận dụng được AI trong chiến lược tiếp cận thị trường của họ. "Chúng tôi nhận thấy dữ liệu là mảnh ghép còn thiếu," ông cho biết.
Onfire xuất hiện vào thời điểm các công ty đang phải đối mặt với những thách thức trong việc tận dụng chỉ tăng trưởng từ sản phẩm để tăng doanh số doanh nghiệp. Một số người trong ngành cho rằng cần có một lớp dữ liệu mới để hỗ trợ các đội ngũ GTM (go-to-market), và Grove đã sớm nhận ra điều đó khi kết nối với Onfire.
“Trước khi viết bất kỳ dòng mã nào, chúng tôi đã phỏng vấn khoảng 275 lãnh đạo doanh thu trong lĩnh vực CNTT," Peretz nói. Các đồng sáng lập nhận thấy rằng phần lớn các công ty vẫn đang thu lợi nhuận chủ yếu từ các nỗ lực bán hàng trực tiếp, nhưng việc áp dụng các công cụ AI đang làm thay đổi điều này.
Họ nhận ra rằng người mua có thể hưởng lợi từ việc sử dụng các công cụ dựa trên AI để "làm nhiều hơn với ít hơn". Tuy nhiên, các CISO, CTO, và các nhóm kỹ thuật, thường được coi là "khách hàng khó tính", hiện nay phải lọc ra nhiều thông tin hơn bao giờ hết nhờ vào các công cụ AI cho phép tiếp cận hàng loạt, và sự hiểu biết về bối cảnh có thể giúp các nhân viên bán hàng.
Peretz nhấn mạnh rằng giải pháp của Onfire cũng liên quan đến việc liên kết các tín hiệu với bối cảnh của khách hàng, ví dụ, bạn cần có cách tiếp cận khác nhau để bán giải pháp dữ liệu cho một tổ chức lớn so với bán giải pháp an ninh mạng. Ông Levkowitz cho biết điều này rất thú vị, vì "với mỗi khách hàng mà Onfire có, tập dữ liệu thực sự trở nên tốt hơn và tốt hơn."
Lớp dữ liệu tích lũy này chính là yếu tố mà Onfire coi là lợi thế để bảo vệ chống lại các ông lớn CRM như Salesforce và HubSpot. “Cách tiếp cận theo chiều dọc này cho phép họ có một đề xuất giá trị rất độc đáo cho các đội ngũ tiếp cận thị trường của các công ty hạ tầng phần mềm,” Levkowitz cho biết.
Peretz cho biết startup này dự định sử dụng khoản tài trợ mới để tuyển dụng nhân sự trong lĩnh vực AI, nghiên cứu và phát triển cũng như bán hàng. Hệ thống AI cốt lõi của họ được xây dựng tại Israel, nơi có 60% đội ngũ, nhưng “cỗ máy tiếp cận thị trường” của họ lại nằm ở New York, vì startup này kỳ vọng thị trường Mỹ sẽ là một trong những thị trường chính của họ.
Chính từ ý định mua sắm này mà startup Onfire đến từ Israel muốn giúp các nhà cung cấp phần mềm nắm bắt. Công ty này theo dõi thông tin trên các diễn đàn công khai để hiểu những công cụ nào mà các lập trình viên đang bàn luận, sau đó sử dụng trí tuệ nhân tạo (AI) để xác định công ty mà những người bình luận đó đang làm việc cũng như các quyết định liên quan. Nền tảng này còn tích hợp dữ liệu về chu kỳ ngân sách, từ đó giúp các đội ngũ bán hàng B2B lên kế hoạch và điều chỉnh cách tiếp cận của họ.
Onfire vừa mới công bố ra mắt với khoản đầu tư 20 triệu USD, bao gồm 14 triệu USD trong vòng gọi vốn Series A do các quỹ đầu tư mạo hiểm của Israel như Grove Ventures và TLV Partners đồng dẫn dắt. IN Venture, nhánh đầu tư của Tập đoàn Sumitomo đến từ Nhật Bản, cũng tham gia, cùng với quỹ LeumiTech 77, quỹ đặc biệt kỷ niệm 77 năm thành lập Israel.
Giống như nhiều nhà sáng lập và nhà đầu tư khác ở Israel, CEO của Onfire là Tal Peretz, CTO Shahar Shavit, và CPO Nitzan Hada đều là cựu thành viên của Đơn vị 8200 thuộc Lực lượng Quốc phòng Israel, một đơn vị tình báo tương tự như NSA của Mỹ. Tuy nhiên, đơn vị này từng gây tranh cãi vì cáo buộc thực hiện giám sát hàng loạt đối với các công dân bằng cách sử dụng công cụ AI và dữ liệu tiên tiến.
Sau khi gia nhập lĩnh vực công nghệ tư nhân, ba vị sáng lập này đã nhận thấy cơ hội để áp dụng kiến thức tình báo của họ vào SaaS (phần mềm dưới dạng dịch vụ). Họ ước tính đã tạo ra hơn 50 triệu USD trong các giao dịch đã hoàn thành cho khách hàng kể từ khi ra mắt beta cách đây 12 tháng, và cho biết những khách hàng đầu tiên của họ bao gồm ActiveFence, Aiven, Cyera, Port và Spectro Cloud, cũng như các công ty cung cấp giải pháp về dữ liệu, an ninh mạng, tài chính và khả năng quan sát cho người mua công nghệ.
Dẫu vậy, không thể không đề cập đến vấn đề nhạy cảm: với nguồn gốc tình báo của những người sáng lập, việc Onfire khai thác dữ liệu công khai để xác định nơi làm việc của những người bình luận chắc chắn sẽ gây ra nhiều tranh cãi. Tuy nhiên, đối tác quản lý của Grove Ventures, Lotan Levkowitz, cho rằng những kết quả mà startup này mang đến là một lợi ích cho cả hai bên. "Khách hàng của chúng tôi rất hài lòng, và cả những khách hàng tiềm năng của họ cũng vậy, vì người khác đã tiếp cận họ với những giải pháp phù hợp vào thời điểm thích hợp," ông cho biết.
Onfire hy vọng rằng sự tập trung vào dữ liệu theo chiều dọc sẽ giúp họ có lợi thế hơn so với các đối thủ. Mặc dù nhiều công cụ sử dụng AI khác hứa hẹn sẽ tăng cường doanh số doanh nghiệp, Peretz nhấn mạnh rằng không thể thực hiện hoạt động tiếp cận cá nhân hóa nếu không có một nền tảng để dựa vào. "Điều làm chúng tôi khác biệt là chúng tôi bắt đầu với tư cách một công ty dựa trên dữ liệu, và sau đó chúng tôi đã thêm công nghệ AI lên trên đó," ông chia sẻ.
Ông Levkowitz cho biết Onfire đang lấp đầy một khoảng trống mà quỹ đầu tư đã xác định trước khi gặp gỡ các nhà sáng lập: các công ty hạ tầng phần mềm chưa tận dụng được AI trong chiến lược tiếp cận thị trường của họ. "Chúng tôi nhận thấy dữ liệu là mảnh ghép còn thiếu," ông cho biết.
Onfire xuất hiện vào thời điểm các công ty đang phải đối mặt với những thách thức trong việc tận dụng chỉ tăng trưởng từ sản phẩm để tăng doanh số doanh nghiệp. Một số người trong ngành cho rằng cần có một lớp dữ liệu mới để hỗ trợ các đội ngũ GTM (go-to-market), và Grove đã sớm nhận ra điều đó khi kết nối với Onfire.
“Trước khi viết bất kỳ dòng mã nào, chúng tôi đã phỏng vấn khoảng 275 lãnh đạo doanh thu trong lĩnh vực CNTT," Peretz nói. Các đồng sáng lập nhận thấy rằng phần lớn các công ty vẫn đang thu lợi nhuận chủ yếu từ các nỗ lực bán hàng trực tiếp, nhưng việc áp dụng các công cụ AI đang làm thay đổi điều này.
Họ nhận ra rằng người mua có thể hưởng lợi từ việc sử dụng các công cụ dựa trên AI để "làm nhiều hơn với ít hơn". Tuy nhiên, các CISO, CTO, và các nhóm kỹ thuật, thường được coi là "khách hàng khó tính", hiện nay phải lọc ra nhiều thông tin hơn bao giờ hết nhờ vào các công cụ AI cho phép tiếp cận hàng loạt, và sự hiểu biết về bối cảnh có thể giúp các nhân viên bán hàng.
Peretz nhấn mạnh rằng giải pháp của Onfire cũng liên quan đến việc liên kết các tín hiệu với bối cảnh của khách hàng, ví dụ, bạn cần có cách tiếp cận khác nhau để bán giải pháp dữ liệu cho một tổ chức lớn so với bán giải pháp an ninh mạng. Ông Levkowitz cho biết điều này rất thú vị, vì "với mỗi khách hàng mà Onfire có, tập dữ liệu thực sự trở nên tốt hơn và tốt hơn."
Lớp dữ liệu tích lũy này chính là yếu tố mà Onfire coi là lợi thế để bảo vệ chống lại các ông lớn CRM như Salesforce và HubSpot. “Cách tiếp cận theo chiều dọc này cho phép họ có một đề xuất giá trị rất độc đáo cho các đội ngũ tiếp cận thị trường của các công ty hạ tầng phần mềm,” Levkowitz cho biết.
Peretz cho biết startup này dự định sử dụng khoản tài trợ mới để tuyển dụng nhân sự trong lĩnh vực AI, nghiên cứu và phát triển cũng như bán hàng. Hệ thống AI cốt lõi của họ được xây dựng tại Israel, nơi có 60% đội ngũ, nhưng “cỗ máy tiếp cận thị trường” của họ lại nằm ở New York, vì startup này kỳ vọng thị trường Mỹ sẽ là một trong những thị trường chính của họ.
